Einführung eines Lead Management Systems zur Unterstützung der Distributionslogistik : bei SAAB Austria Ges.m.b.H, Wien

Abstract

Einführung eines Lead Management Systems zur Unterstützung der Distributionslogistik Die vorliegende Arbeit erörtert das Lead Management im Rahmen der Distributionslogistik bei SAAB Österreich, wo im Rahmen dieser Diplomarbeit eine Lösung implementiert wurde.<br />Der erste Teil behandelt die Theorie. Die Distributionslogistik umfasst die komplexe Planung, Steuerung und physische Behandlung des Fertigwaren-/Erzeugnisflusses von der Warenübernahme aus der Produktion bis hin zum Abnehmer einschließlich der dazu erforderlichen Informationsflüsse mit dem Ziel der Beschleunigung der Flüsse und Minimierung der Aufwendungen des gesamten Absatzprozesses. Der Produzent integriert das Lead Management (LM) am Ende seiner Wertschöpfungskette und generiert daraus Informationen über den Kunden und dessen Nachfrage. Das Lead Management (LM) dient zur Verfolgung eines Leads (= potentieller Kunde) und erfolgt durch ein Lead Management System (LMS), welches in dieser Arbeit auch Customer Relationship Management (CRM) umfasst. Der gleiche Informationsstand der involvierten Bereiche Marketing, Vertrieb und Logistik erlaubt es, eine bessere Servicequalität bei gleichzeitig niedrigeren Kosten zu erzielen.<br />Der zweite Teil zeigt die Vorgehensweise. Zuerst wurde eine Ist-Analyse durchgeführt. Im nächsten Schritt erfolgte die Erhebung der Anforderungen an das Lead Management mittels standardisierter Befragung der Mitarbeiter in der Zentrale und freier Interviews mit einzelnen Händlern. Danach wurden die Ergebnisse zusammengefasst und das Anforderungsprofil des LMS erstellt. Im letzten Schritt und dritten Teil erfolgte die Umsetzung der Lösung bei SAAB. Das Kernstück ist eine zentrale Datenbank, in der Generalimporteur und Händler die "Leads" bearbeiten und verfolgen können. Das LMS bei SAAB erzielt den erhofften Nutzen. Die Lösung generiert qualitativ bessere Informationen (= qualifizierte Leads) und infolge dessen eine bessere Orientierung an der Kundennachfrage. Desweiteren gelingt es, die Distributionslogistik (z.B.: Fahrzeugbereitstellung für Probefahrten) effizienter zu gestalten und Absatzprognosen basierend auf der Anzahl der Leads zur Verfügung zu stellen.<br />

Implementation of a Lead Management System as support of distribution logistics This article analyzes the Lead Management in context of distribution logistics at SAAB Austria, where the resulting solution is implemented.<br />The first part deals with the theory. Distribution logistics encompasses the complex planning, management and physical treatment of the finished goods and the product flow from order receipt to production and to customers including the necessary information flows with the aim of accelerating the flow and minimize the expenses for the entire sales process.<br />The manufacturer integrates Lead Management (LM) at the end of its supply chain and generates information about customers and their demand.<br />Lead Management (LM) is used to track a lead (= potential customers) and made by a Lead Management System (LMS), which is part of a Customer Relationship Management (CRM). The same level of information involved in marketing, sales and logistics allows us to achieve better service quality at lower costs.<br />The second section shows the procedure. First, an actual analysis. The next step is the collection of requirements was carried out on the Lead Management using standardized survey of employees at headquarters and free interviews with each merchant. Then the results were combined and created the profile of the LM. The last step was the implementation of the solution.<br />The third part shows the solution at SAAB. The heart is a central database where manufacturer and retailer pursue "leads". The LMS of SAAB achieved the expected benefits. The solution generates better quality of information (= qualified leads) and consequently a better focus on customer demand. Furthermore, it is enables a more efficient distribution logistics (eg vehicle provision for test drives) and sales forecast based on the number of leads.