Influence of negotiation support systems on the behavior of negotiators and on outcome dimensions

Abstract

In dieser empirischen Studie erforschen wir den Einfluss von ökonomischen und verhaltensbezogenen Unterstützungssystemen auf elektronische Verhandlungen. Zu diesem Zweck untersuchen wir Daten, die durch ein Verhandlungsexperiment mit Studierenden gesammelt wurden und wenden die Methode der Inhaltsanalyse an, um die relativen Häufigkeiten von Kommunikationselementen bestimmen zu können.<br />Wir führen eine Häufigkeitsanalyse durch, damit wir den Einfluss vom Typ des Unterstützungssystems auf verschiedene Facetten des Kommunikationsprozesses sowie auf die Ergebnisvariablen ,Übereinkunft', ,Qualität des Ergebnisses' und ,Fairness' bestimmen können.<br />Des Weiteren wenden wir eine spezifische Phasenanalyse an, da wir die Phasen durch die Entscheidung der Verhandler/innen bestimmen, die verhaltensbezogene Unterstützung in Anspruch zu nehmen. Dadurch können wir unterschiedliche kommunikative Verhaltensweisen in den zwei Phasen ermitteln.<br />Da bis dato keine anderen Studien vorliegen, welche Zusammenhänge in dieser Betrachtungsweise durchgeführt haben, können neue Einsichten in dieses komplexe Fachgebiet gewonnen werden.<br />Die Ergebnisse unserer Studie zeigen, dass sowohl ökonomische als auch verhaltensorientierte Unterstützung in elektronisch durchgeführten Verhandlungen zu Veränderungen im Verhalten der Verhandler/innen führt.<br />

In this empirical study, we observe the influence of economic and behavioral support systems on e-negotiations. Therefore, we investigate data gathered by a student negotiation experiment and exert the method of content analysis to determine relative frequencies of communicative acts within the negotiation.<br />We conduct a frequency analysis for examining the impact of the type of support system on different facets of the communication process and on the outcome dimensions 'rate of arrangements', 'quality of outcome' and 'fairness'.<br />Furthermore, we apply a specific phase analysis as the termination of the phases is defined by the decision of the negotiators to use the behavioral support tool to identify differences in the communicative behavior of the negotiators.<br />As there are currently no other studies observing these coherences available, new insights in this complex area of negotiation analyses are gathered.<br />The results of our analysis show that economic as well as behavioral support in electronically conducted negotiations lead to changes in the behavior of negotiators.