Title: Influence of negotiation support approaches on the concession behavior of negotiators
Language: English
Authors: Spurny, Josef 
Qualification level: Diploma
Keywords: elektronische Verhandlungen; Konzessionsanalyse; Verhandlungsunterstützungssysteme
Advisor: Filzmoser, Michael
Assisting Advisor: Gettinger, Johannes Rudolf
Issue Date: 2013
Number of Pages: 104
Qualification level: Diploma
Abstract: 
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit dem Einfluss von ökonomischen und behavioristischen Unterstützungssystemen auf das Konzessionsverhalten in elektronischen Verhandlungen. Hierbei wird untersucht, ob theoretische Konzepte zur Entscheidungsunterstützung auch tatsächlich die angestrebten Dimensionen operativ unterstützen. Um diese Forschungsfrage zu beantworten, wurden in einem Verhandlungsexperiment mit Studierenden Daten gesammelt und die ausgetauschten Angebote im Verhandlungsprozess hinsichtlich der Quantität und Qualität der verwendeten Konzessionen analysiert. In diesem Zusammenhang beobachten wir den Einfluss der verschiedenen Unterstützungsmethoden auf den Verhandlungsprozess, sowie auch auf die Ergebnisdimensionen von elektronischen Verhandlungen. Darüber hinaus führen wir eine spezifische Phasenanalyse durch, wobei wir die Konzessionen vor, und nach der Nutzung des verhaltensbezogenen Unterstützungssystems vergleichen. Die Ergebnisse dieser Untersuchung zeigen, dass die alleinige Verwendung von ökonomischer Unterstützung und die Verwendung von ökonomischer und verhaltensbezogener Unterstützung in Kombination, tatsächlich einzelne Aspekte des Konzessionsverhaltens im Verhandlungsprozess beeinflussen. Die Studie wurde im Rahmen des "e-Nego-motion" Projekts (unterstützt durch den FWF) durchgeführt, welches die Entwicklung von effektiven Verhandlungssystemen erforscht. (Gettinger, et al. 2012a; Mitterhofer, et al. 2012).

The present study analyzes the impact of economic and behavioral decision support systems on the concession behavior in e-negotiations.
Therefore, we investigate whether theoretical concepts of decision support actually support the intended operational dimensions. To answer this research question, we analyze the data gathered by a student negotiation experiment, and employ an offer-process analysis to measure the quantity and quality of employed concessions. In this context, we observe the impact of the applied support systems on the negotiation process and on outcome dimensions of e-negotiations.
What is more, we conduct a specific phase analysis, where we compare concessions before, and after the use of the behavioral support tool.
The results of this study show that the sole use of economic decision support and the use of economic and behavioral support in combination, actually affect some aspects of the concession behavior during the negotiation process.
The study was conducted in the context of the "e-Nego-motion" project (supported by the FWF), which investigates the development of effective negotiation support systems. (Gettinger, et al. 2012a; Mitterhofer, et al. 2012)
URI: https://resolver.obvsg.at/urn:nbn:at:at-ubtuw:1-68892
http://hdl.handle.net/20.500.12708/13239
Library ID: AC10775178
Organisation: E330 - Institut für Managementwissenschaften 
Publication Type: Thesis
Hochschulschrift
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