Strategische Betrachtung von Projektakquisitionen : am Beispiel der Bosch internen Verkaufsprozesse von Österreich und Südosteuropa

Abstract

Am Standort der Robert Bosch AG in Wien, befindet sich für den Unternehmensbereich Kraftfahrzeugtechnik der Vertrieb für die Erstausrüstung. Die Kunden des Verkaufs sind OEMs in der Region von Österreich und Südosteuropa. Um den Geschäftserfolg zu sichern ist die Aufgabe des Vertriebs unter anderem Projekte von Kunden zu akquirieren.<br />Da dieser Prozessschritt kostenintensiv ist, sollte er so kurz und so präzise wie möglich ablaufen und so besser als die Mitbewerber zu sein. Nach Informationsgewinnung durch eine Mitarbeiterumfrage und Kundeninterviews ist erkennbar, dass die Planung des Akquisitionsprozesses einige Schwachstellen aufzeigt. Deswegen wird eines der Planungswerkzeuge noch genauer analysiert. Der aktuell verwendete Akquisitionskalender wurde kaum zur Zielverfolgung und Analyse der Projekte genützt. Deswegen wurde ein neu gestalteter Kalender entwickelt, der eine gute Übersicht bietet, alle Informationen beinhaltet und vor allem auch eine Analyse der vergangen Projekte und somit gute Vorbereitung auf die zukünftigen bietet.<br />Aus den Interviews ergibt sich auch, dass ein wichtiges Kriterium für eine gute Akquisition das Wissen über den Kunden ist. Als Ergebnis wurden Informationsblätter über einzelne Kundenprofile erstellt. Eine weitere Erkenntnis war die schlechte Dokumentation an Prozessschnittstellen und daraus entwickelte sich eine Übersicht aller Informationsflüsse. Zusammengefasst ist festzustellen, dass bei Bosch viele Werkzeuge und Systeme zur Gestaltung des Akquisitionsprozesses vorhanden sind. In Zukunft müssen diese noch spezifischer auf den Kunden angepasst werden und durch regelmäßigen Wissensaustausch die Zusammenarbeit intern noch verbessert werden