Title: E-Commerce und persönlicher Verkauf in der B2B Elektrotechnikbranche : eine Untersuchung des Bedarfes der Elektroinstallationsunternehmen in Österreich
Language: Deutsch
Authors: Sagmeister, Karl 
Qualification level: Diploma
Keywords: E-Commerce; Persönlicher Verkauf; B2B-Vertrieb; B2B-Märkte; B2B-E-Commerce
Advisor: Nowak, Rosemarie 
Issue Date: 2017
Number of Pages: 122
Qualification level: Diploma
Abstract: 
Die Master’s Thesis soll helfen, die Auswirkungen von E-Commerce auf die Beziehung zwischen Herstellern der Elektrotechnikbranche in Österreich und ihren Kunden, den Elektroinstallationsunternehmen, zu verstehen. Die Forschungsfrage lautet: Wie soll sich der Direktvertrieb eines B2B-Herstellers im Elektrotechnikbereich in Österreich im Spannungsfeld zwischen persönlichem Kontakt und E Commerce gestalten, um die Bedürfnisse von Elektroinstallationsunternehmen zu decken? Zur Beantwortung dieser Frage werden die theoretischen Grundlagen des Vertriebs in B2B Märkten und zum Thema E-Commerce aufbereitet, die aus einer Literaturrecherche generiert wurden. Danach werden im empirischen Teil die, mittels Experteninterviews erhobenen Erwartungen der Kunden dargelegt. Zusammenfassend kann aus den Ergebnissen der Arbeit geschlossen werden, dass der vollständige Ersatz des persönlichen Kontaktes durch den Einsatz von E Commerce insbesondere im Zusammenhang mit der Beschaffung von komplexen Produkten und Lösungen bei der Betreuung von Elektroinstallationsunternehmen in Österreich durch die Hersteller im B2B-Bereich derzeit nicht absehbar ist. Der persönliche Vertrieb mit seinem umfassenden Übermittlungspotenzial hat hier auch weiterhin einen hohen Stellenwert. The Master’s Thesis should help understanding the effects of E-Commerce on the relationship between manufacturers within the electrical industry in Austria and their customers, the electrical contractors. The question that will be answered is: How should the direct sales team of a B2B-manufacturer within the electrical industry be set up to satisfy the demand of electrical contractors in the best possible way. To answer this question a theoretical framework on B2B-sales and E-Commerce in general is constructed based on a literature research. Subsequently the customer expectations have been captured in an empirical part through 8 expert-interviews that have been evaluated by a qualitative content analysis. The results of this work suggest that the personal contact related to sales between manufacturers in the B2B-segment and electrical contractors will currently not be substituted by E-Commerce completely. Particularly when it comes to the purchasing of complex goods and solutions B2B customers see clear limitations for the use of E-Commerce. Personal selling with its extensive transmission potential seems to still have a significant value.
URI: https://resolver.obvsg.at/urn:nbn:at:at-ubtuw:1-104024
http://hdl.handle.net/20.500.12708/5687
Library ID: AC14489677
Organisation: E017 - Continuing Education Center 
Publication Type: Thesis
Hochschulschrift
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