Konzept für die Entwicklung von Partnerschaften mit der Zielgruppe Ingenieure und Planer am Beispiel Hilti

Abstract

Diese Masterarbeit, die in Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Hilti verfasst wurde, befasst sich mit der Entwicklung von Partnerschaften mit der Zielgruppe Planer und Ingenieure. Da durch den zunehmenden Wettbewerbsdruck sich das Interesse der Unternehmen bei der Durchführung eines Bauprojektes so darstellt, dass die Kostenoptimierung hauptsächlich über den Preiswettbewerb in der Angebotsphase und nicht durch ihre Lebenszykluskosten entschieden wird, gilt folglich der Preis als entscheidendes Differenzierungsmerkmal. Lieferanten in der Bauindustrie, wie Hilti es ist, müssen sich mit dieser Problematik auseinandersetzen und versuchen in Bezug darauf neue Strategien und Lösungsansätze zu entwickeln. Eine dieser Lösungsmöglichkeiten stellt der Auf- und Ausbau von Partnerschaften mit Projektbeteiligten dar. Vor diesem Hintergrund wurde in der vorliegenden Arbeit versucht, durch Einsetzung und Platzierung von Dienstleistungen ein strategisches Direkt-marketing-Konzept zu gestalten, welches am Ende als ein Stufenmodell dargestellt wurde. Dieses Stufenmodell wurde auf Grundlage der Analyse von Interviews mit Experten entwickelt und zeigt einen Stufenansatz für eine effektive Bearbeitung der Zielgruppe Planer und Ingenieure auf.

This master thesis, written in collaboration with the company Hilti, addresses the development of partnerships with the target group of planners and engineers. As a result of increasing competitive pressure, it has shown that the company's focus of interest, when carrying out a construction project, is on the cost optimization that is mainly decided on price competition in the tender stage and not through its life-cycle costs. This leads to the fact that price is the key differentiator. In order to cope with these inconveniences, suppliers in the construction industry are required to develop new strategies and approaches. One of these possible solutions is the development and expansion of partnerships with stakeholders. Against this background, in this master thesis the attempt was made to create a strategic direct marketing concept, which is illustrated and described as a stage model through setting up and placing services. This model was developed based on the analysis of interviews with experts and demonstrates a stage approach for effective processing of the target group of planners and engineers.